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行为终端理论

2019-08-03 15:44 来源: 震仪

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  行为终端理论是根据消费者在购买过程中所表现出的需求决策行为特点,辅以消费行为学的理论基础,通过行为学的角度,将购买的行为反作用于销售人员的销售行为,以此推动销售的进行。

  商业终端是企业和商家必争之地,在激烈的市场竞争环境中,如何实现价值的最大程度的等价交换,并最大程度的满足消费者的消费行为需求,这是众多商家应该着重考量和思考的问题。在商业终端与消费者实现价值交换的过程中,由于市场经济产品和竞争过剩的社会属性,导致了消费者在消费生活中起到主导的作用,这在一定程度上,反作用于消费者的销售行为,商家的销售行为在受到消费者购买需求左右的同时,对于自身的销售行为却没有更多的销售行为理论作为控制和指导的因素。行为终端理论就是在这一市场行为环境下产生和发展起来的。

  行为终端理论的最大特点是根据消费者的消费行为特点,结合终端销售的环境属性,用反作用的角度,实现消费者消费需求的满足,并通过销售人员的行为,来演绎和推导出如何通过我们的产品和服务,来满足消费者的消费行为需求。

  商业终端销售是行为终端理论的发展基础源泉,也是实现行为终端价值的核心阵地,在行为终端理论的发展过程中,商业终端的销售行为为行为终端理论的发展提供了源源不断的事实依据,作为商业终端销售,能够最大程度的展现消费者购买行为的全过程,而且,商业终端的销售过程与消费者的购买过程的价值交换的过程最为成熟,这在一定程度上,为行为终端理论的发展提供了验证基础。通过商业终端的价值交换和价值实现,让每次的价值交换过程都不断的演绎着行为销售的过程。为行为销售理论的发展提供了源源不断的动力

  大客户销售作为终端销售姊妹篇,在销售的过程中,不断的体现了消费者价值的最大化,根据80/20理论,大客户销售最大程度的实现了价值的最大化交换,在实现价值交换最大化的同时,销售过程中的消费者行为模式也备受关注,在关注消费者行为模式的同时,如何通过行为终端理论的理论方法,将大客户销售的过程进行演绎,是行为终端理论发展的延伸和发展。

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